不同的顾客我们怎么应对,才能拿下客源?

来源:未知 发布于 2018-11-28  浏览 次  

【印联传媒资讯】话术要因时间而异,因人而异,不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被接受,以达到销售自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。

一、优柔寡断的顾客

这种顾客遇事没主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种顾客,销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用销售话术,不断向他做出积极性的建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他作出决定,或在不知不觉中替他做出决定。

二、喜欢挑剔的顾客

这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售采取苛刻、强硬的态度。客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

我们要允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

三、经济型的顾客

这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”,最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣。

面对这类顾客,第一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对产品和服务的认可。第二是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

四、善于比较的顾客

这类顾客购买没有任何障碍,只是喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。我们要多给客户进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦客户觉得你们的产品在质量、价格、款式及销售服务等方面好于同行时,客户就会觉得这是个难得的好机会。

五、沉默寡言的顾客

这种顾客出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售人员除了介绍商品之外,还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、生活、兴趣爱好以及拉拉家常了解顾客的真正需求。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

六、忠厚老实的顾客

这种顾客你说什么,他都会点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但最后还是会购买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。

七、感情冲动的顾客

这种顾客天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做出决定,销售人员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想成单时,须应付得体,以免影响店里其他的顾客。

八、善变的顾客

这种顾客容易见异思迁,容易决定也容易改变。表面十分和蔼,但缺少购买的诚意,如果销售人员提出购买事宜,对方会装聋作哑,在这类顾客面前,要足够的耐心。对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。

九、自以为是的顾客

此类顾客不论在哪种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己,常用自身知识来加深别人的印象。这类顾客有着一定的虚荣心,不要与他争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通,甚至失去意向。面对这种顾客,你可以在交谈中模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视,之后,在他沾沾自喜的时候进行产品介绍。

俗话说,知己知彼百战不殆,要做好销售,就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客,对症下药,才能赢得信赖进而转化销售!